Почему сайт есть, а заявок нет

Сначала цифры, потом догадки

Первое, что я делаю, — смотрю не на сайт, а на Метрику. Без этого любой разговор превращается в спор о вкусах: кому-то не нравится шрифт, кому-то цвет кнопки. Цифры сразу показывают, на каком шаге теряются люди.

Нужны три числа: сколько человек приходит в месяц, сколько из них дошло до формы и сколько отправило её. Если до формы доходит меньше двух процентов посетителей, проблема выше — в трафике или на первом экране. Если доходит десять процентов, а отправляет один, проблема в самой форме.

Причина 1. Приходят не те люди

Самый частый случай. Сайт ремонта квартир собирает трафик по запросам «как класть плитку своими руками» — люди приходят почитать, а не заказать. Формально посещаемость растёт, заявок нет.

Проверить просто: откройте в Метрике отчёт по поисковым запросам и прочитайте двадцать верхних строк. Если среди них почти нет слов «заказать», «цена», «стоимость», «купить», «под ключ» — сайт собирает информационный трафик. Это не всегда плохо, такие статьи работают вдолгую, но заявки они дают редко.

Что делать: отдельные страницы под коммерческие запросы, а информационные статьи оставить в блоге и связать их ссылками со страницами услуг.

Причина 2. Первый экран не отвечает на вопрос

У человека, который пришёл из поиска, есть пять секунд и один вопрос: «я туда попал?». Если на первом экране написано «Мы — команда профессионалов с индивидуальным подходом», ответа нет.

Рабочий первый экран говорит три вещи: что вы делаете, для кого и что человеку делать дальше. «Ремонт коммерческих помещений в Москве. Смета за два дня, фиксированная цена в договоре» — этого достаточно, чтобы человек остался.

Отдельно про соответствие. Если реклама обещает «кухни от 80 000», а на первом экране сайта общий каталог без цен, человек уходит — он не нашёл то, за чем шёл. Каждое объявление должно вести на страницу, которая продолжает его мысль.

Причина 3. Нет цены и сроков

«Цена по запросу» отсекает большую часть людей. Человек сравнивает несколько компаний и не готов писать в каждую, чтобы узнать порядок суммы.

Не обязательно публиковать точный прайс. Достаточно вилки и того, от чего она зависит: «кухня под заказ — от 180 000 ₽, итог зависит от фасадов, техники и площади». Это не связывает вас обязательством, но даёт человеку опору и отсекает тех, кому вы всё равно не подходите.

То же со сроками. «Быстро» ничего не значит, «замер за два дня, изготовление 30 рабочих дней» — значит.

Причина 4. Форма требует слишком многого

Каждое лишнее поле снижает число заявок. Я не раз видел формы, где просят имя, фамилию, отчество, телефон, почту, город, удобное время звонка и комментарий. Заполняют такое единицы.

Для первого касания хватает двух полей: как обращаться и куда ответить. Всё остальное вы спросите в разговоре. Если для расчёта действительно нужны подробности, разбейте форму на шаги — человек отвечает на простой вопрос, втягивается и доходит до конца.

• Полей не больше трёх.
• Кнопка говорит, что произойдёт: «Получить смету», а не «Отправить».
• Рядом видно, как быстро вы ответите.
• После отправки человек видит понятное подтверждение, а не пустую страницу.

Причина 5. На телефоне пользоваться неудобно

Больше половины трафика приходит с телефонов, а проверяют сайт чаще всего на большом мониторе. Разница вылезает в мелочах: кнопка уезжает за край, таблица не листается, поля формы прыгают при вводе, всплывающее окно невозможно закрыть пальцем.

Проверка занимает десять минут: откройте сайт на своём телефоне и пройдите путь клиента целиком — от первого экрана до отправленной заявки. Не глазами разработчика, а как обычный человек, который спешит.

Причина 6. Сайт долго открывается

Люди уходят с медленных страниц, не дождавшись загрузки, и поиск такие страницы понижает. Чаще всего виноваты не «тяжёлые скрипты», а фотографии, загруженные в исходном размере с фотоаппарата.

Посмотрите скорость в PageSpeed Insights по мобильной версии — именно по мобильной, десктоп почти всегда выглядит лучше, чем есть. Если главная грузится дольше трёх секунд, начните с картинок: сжатие и современные форматы обычно дают самый заметный выигрыш за наименьшие деньги.

Причина 7. Заявки приходят, но теряются

Самая обидная причина, и встречается она чаще, чем кажется. Форма отправляется, письмо уходит в спам или на почту, которую никто не читает. Или заявка приходит, но ответ занимает сутки, а человек за это время уже договорился с другими.

Проверьте сами: отправьте заявку со своего сайта прямо сейчас и засеките, куда она придёт и через сколько вы её увидите. Надёжнее всего дублировать заявки в мессенджер — туда, куда вы смотрите каждый день.

В каком порядке это чинить

Не пытайтесь переделать всё сразу. Порядок, который работает почти всегда: сначала проверяем, доходят ли заявки, потом смотрим форму, потом первый экран и цены, и только затем беремся за трафик и скорость. Первые три пункта стоят дёшево и дают результат за неделю, остальное — это уже работа на месяцы.